Sandra Gómez
Estimado
lector quien te encuentras atento al taller de Educación Financiera y
Mercadotecnia (EFM), en artículos anteriores he mostrado la definición de
“venta” a la par de que le he presentado casos de personas quienes me han
demostrado con acciones como hicieron sus “empresas”. En esta ocasión les
presento a mi mentora, líder, maestra en ventas y reclutamiento María Asunción
Mancilla.
El
proceso de las ventas tiene varios aspectos que se deben conocer y para los que
los mentores son de suma importancia; las ventas tienen un componente 1.
Educativo, 2. Medible, 3. Previsible y es segmentado dependiendo del giro de la
EMPRESA.
Se
puede decir que la venta forma parte de un proceso creador que puede ir desde
lo más simple a lo más complejo. Por ejemplo:
1.
Venta simple en donde el cliente ya está decidido en comprar como quien compra
ropa, libros, electrodomésticos, comestibles y en muchas ocasiones no son
necesarias las conversaciones y/o reuniones para que se realice la operación.
2.
Ventas complejas. Como su nombre lo indica son operaciones difíciles por lo que
con frecuencia no ocurren al primer contacto, por lo que requiere de un proceso
que incluye que el vendedor asuma un rol consultivo que le ayude a entender su
problema u ofreciendo una solución, un ejemplo son los inmuebles o software lleva
los clientes a la empresa.
3.
Ciclo de ventas es, de forma resumida, el tiempo que cada LEAD lleva para
hacerse cliente de la empresa. Asimismo, el ciclo de ventas es la acción de
embudo que culmina con la venta; no existen fórmulas mágicas, pero si algunas
actitudes que pueden acelerar el ciclo de ventas: a). prospectar clientes con
el perfil deseado por la empresa; b). contar con el proceso de ventas
previamente establecido a manera de un modelo; c). tener claro en cómo resolver
el problema del cliente vs. Únicamente vender el producto; d). marcar reuniones
con las personas quienes toman las decisiones; e) comprender el proceso de
compra del cliente, lograr la empatía; f) ser honesto y preocuparse
genuinamente con el negocio del cliente; g) Mostrar más que hablar, demostrar
con hechos comprobables.
4.
Manejo de objeciones en ventas. Esto es todo un tema, hay que trabajar en la
autoestima del vendedor; a la par de las objeciones se deben ver las
oportunidades para mostrar el valor de la solución que se ofrece.
Para
intentar EVITAR LAS OBJECIONES se debe trabajar con antelación con un proyecto
que sea diferencial competitivo y perceptible para el cliente que se resume
como 1). Diseña un proyecto. Otra estrategia es la que presentamos con el Sr.
Stanley, escuchar a tus clientes, revisar sus necesidades y ver los puntos que
se repiten, aprender de la competencia, ser competitivo, que se reduce a 2).
Conocer cuáles son los obstáculos. Al resaltar genuina y honestamente las
ventajas de tu producto y/o servicio le puedes ofrecer una solución. Es decir,
3). Destaca lo que tu cliente va a resolver con tu producto o servicio.
A
pesar de que la forma en que se realizan las operaciones de compra/ venta en el
2021, a la mayoría de la gente le sigue gustando sentir que esta tratada como
PERSONA de Interés (VIP), el “buen trato” es ATEMPORAL.
Caso
#2. Asunción Mancilla. La Sra. Mancilla en la compañía de Stanley Home
Products, siguió los pasos de la Sra. Alicia Unibe; tomo la oportunidad y
escalo al más alto nivel de la compañía llegando a la vice-presidencia de área.
Ella siguió el modelo de Fiestas Stanley del fundador y la forma de motivar de
su mentora. De ella recuerdo haber recibido en un foro tres ROSAS, y se nos
decía, por tu pasado, por tu presente y por tu futuro…; las coronas (Kiaras),
las Bandas (listón), las joyas (broches, relojes, anillos) cada una con su
significado y sentido de pertenencia. Un plus a los viajes y los cheques por
lograr las metas mensuales; la implementación de Ralys, entre otras estrategias
de ventas. Las demostraciones dirigidas por EXPERTAS a manera de capacitación
sumada a las sesiones de motivación semanal para dar seguimiento y tener
presencia física y cercana. Siempre en lugares a todo lujo, como hoteles de
primer nivel, y/o salones con características distintivas. Se le sumo el uso de
uniforme para que las nuevas reclutas se sintieran parte de un GRUPO además de
representar “bien vestidas” a la compañía; en el entendido de que forman parte
de la IMAGEN corporativa.
Esto
se resume que siempre estaban ocupadas en capacitar a las nuevas reclutas,
motivar a quienes ya estaban inscritas, mostrar y medir los éxitos de las
personas a nivel individual y de grupo.
En
estas sesiones se dividían por periodos que se alternaban entre, presentación
de nuevos productos, actualizaciones de precios en relación a compras de
menudeo y mayoreo; así como entrenamiento para reclutar a través del
conocimiento y manejo adecuado de las objeciones.
La
Sra. Mancilla a la fecha (junio, 2021) es una persona con un fuerte arraigo
familiar; ella por sus logros personales también tuvo la oportunidad de emigrar
a los EUA junto a toda su familia. En ambos casos el apoyo de sus esposos fue
oportuno y les permitió CRECER en su carrera dentro de la compañía, a la par de
los logros profesionales de sus parejas. En el caso del LAE. Jorge Mancilla, él
estuvo ligado a el puesto directivo más alto de una cadena de supermercados,
sus conocimientos en mercadotecnia, ventas, y motivación, los fue permeando a
la compañía SHP, una vez retirado de los supermercados, se dedicó de lleno a
apoyar a su esposa, formando una alianza sinérgica positiva y de crecimiento
exponencial para todo el GRUPO de ventas de la REGIÓN.
Como
nota diré que me recuerda el caso del príncipe Felipe de Edimburgo quien
caminaba dos pasos detrás de la Reina Isabel de Inglaterra; su “roca” a la vez
de dejarle brillar con luz propia, su consejero honesto y apoyo genuino.
Con
ellos tuve la oportunidad de formar parte de su equipo de capacitación,
viajamos juntos en variadas ocasiones tanto de plan trabajo como de plan
vacacional. Una familia, eso es Stanley para mí.
En
fechas recientes tomando cursos de Marketing Digital, puedo reconocer
claramente los patrones de las ventas SHP; resumiendo. 1) Debes conocer MUY
bien tu producto y/o servicio que vendes. 2) Debes tener clara tu meta, y
planificar tu carrera, tener un plan con fechas para ascender; 3) Debes
sentirte identificado con tu empresa, es importante el “sentido de pertenencia”
y coincidencia en valores; 4) identifica un modelo de venta y explótalo, no es
necesario inventar NADA; tal vez requiere ajustes (innovar) y son válidos; pero
durante mas se parezca al modelo original el impacto es mayor si el grupo al
que va dirigido tiene las mismas características; 5) Da a otros lo que te
gustaría recibir; eso incluye un buen producto y un excelente trato; 6) Ofrece
la oportunidad a otros, enseña lo que haces y multiplícalo; 7) Haz algo en tu
comunidad, comparte; por ejemplo con el Parque Stanley o apoya a tu iglesia; 8)
Únete a personas con aptitudes superiores a las tuyas y busca que además sean
“buenas personas”; 9) Tanto en productos o servicios es importante Hacerte de
un NOMBRE, es decir agregar valor a tu producto; 10) ofrece una y otra vez…
todos son clientes potenciales.
Recordando
estas enseñanzas deseo trasmitirte que lo importante es la acción, ya sea bajo
la cobija de una empresa o por tu cuenta, lo importante es trabajar en los
resultados que deseas, por lo tanto, debes tener aspiraciones y rodearte de
personas con mejores aptitudes que tú, quienes además sean buenas gentes.
Aprende y Emprende. El Taller de Educación Financiera y Mercadotecnia está
diseñado para sacudirte de tu estado de confort y abrir tu mente a cambiar el
paradigma de CRISIS por OPORTUNIDAD.
“Si
las cosas se hicieran fácilmente, cualquiera las haría” (sabiduría popular). En
la siguiente entrega les hablare de mi tercer AS. Si te gusta este contenido,
comenta y comparte. Hasta la siguiente historia de vida, Dra. Sandra Gómez
Patiño.
Referencias:
https://www.rdstation.com/mx/ventas/ (revisado 6/6/2021)
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