Sandra
Gómez
Estimado
lector, dando seguimiento a la sección de Mercadotecnia (M) dentro del taller
de Educación Financiera (EF), deseo compartirles una de mis más significativas
experiencias en VENTAS al por menor. Mas delante aprendí el efecto bumerang del
dinero feliz; Debo agregar que la empresa la conocí desde 1970 en que empecé a
tener uso de razón, los productos de venta por catálogo se usaron en mi hogar
por muchas décadas. En la presente entrega les hablare de mi primer “AS” y en
entregas siguientes les hablare de otros ases de la empresa y su relación con
mis conocimientos del tema.
Iniciare
con mi relato poniendo en nuestro vocabulario a el juego de mesa con cartas. La
baraja tiene cuatro ases estos se representan con número uno; existen
diferentes tipos de barajas en esta ocasión únicamente hare referencia a que en
algunos de los juegos las cartas tienen dos representaciones según convenga,
son el “as=10” o son el “uno” y una de las jugadas maestras dice pokar de ases
cuando tienes en una mano los cuatro naipes y esto supone un excelente juego,
una MANO ganadora al contar con los 4 ases.
Asimismo,
La definición de “un AS” se asigna a toda persona que sobresale notablemente en
una profesión o deporte. Algunos sinónimos de “as” son: campeón, triunfador,
ganador, vencedor, sobresaliente. Para
el presente artículo de mis cuatro Ases, me refiero a que he tenido la suerte
de tener 4 ases a la vez en mi trabajo de ventas.
¡Nunca
imagine cuán importante era aprender a vender! Y lograr ser un “AS” es el clímax
de la profesión. Las ventas son las ACTIVIDADES realizadas para incentivar
potenciales clientes a realizar determinada compra, es totalmente independiente
del producto o servicio que se ofrezca, vender es una profesión y puede
convertirse en un ARTE al encontrarse acompañada de la persuasión. El concepto
de ventas es muy amplio, pero básicamente consiste en el acto de negociación
entre vendedor y comprador.
Por
otra parte, la operación que se realiza entre ambos es LA VENTA, y se puede
considerar como una de las profesiones más antiguas del mundo; la práctica de
COMPRA/VENTA se le considera más antigua incluso que la existencia de las
monedas. Es lo que se conoce como trueque o intercambio de bienes o servicios.
En conclusión, hacer una venta es hacer un negocio y estas ocurren en todas las
escalas y a mayor escala debemos aprender más acerca de los modelos “probados”
de ventas; esto sin duda se traduce en hablar de resultados.
El
2 de febrero, 2021. Leí del fallecimiento de una de mis mayormente admiradas
maestras en ventas la Sra. Alicia Unibe. En mi paso como catedrática de la
Facultad de Contaduría y Administración (FCA/UABC), pude “poner nombre” a
muchas de las habilidades de mi maestra la Sra. Unibe. En tiempos recientes
comparar lo aprendido sobre la practica al lado de mis cuatro Ases y la lectura
de Ken Honda en “dinero feliz” me abre un nuevo panorama. Nunca como hoy en mi
vida, he tenido que re-aprender sobre ventas unido a una construcción de
autoestima adecuada para la persuasión y la negociación de los servicios que
ofrezco.
Permítame
explicarles a través de las siguientes historias de vida que comparto con mis cuatro
“Ases” quienes me capacitaron en Marketing (mercadotécnica, ventas,
negociación, etc.), aun sin conocer el significado de cada una de esas palabras.
La
mayoría de nosotros emprendemos un negocio por “imitación”; si en la familia
hay alguien quien se dedique a la compra-venta, nosotros le imitamos; esta
actividad te permite “traer siempre dinero en el bolsillo” pero no
necesariamente te lleva a “ser millonario” y/o exitoso. Incluso conozco más de
una historia de quien se avergüenza de que sus padres tengan un negocio pequeño
y le llaman de manera despectiva “el changarro- ambulante” y dejan de dar valor
al trabajo que hay detrás de ese negocio. Las ventas por catálogo a menudeo las
encierran en esa etiqueta; pero hoy les voy a compartir casos de éxito de
personas quienes hicieron historia y en su camino ayudaron a muchas más a hacer
su propio negocio.
LA
HISTORIA. Stanley Home Products.
Productos de venta al por menor a través de catálogo, inicialmente con
productos para la limpieza entre químicos, utensilios y después se incluyó la
línea en el cuidado de la salud y belleza, incluyendo cosméticos, perfumería (más
de 300 productos).
La
compañía nació en Estados Unidos en 1931, fue en un aserradero de tabaco en
Westfie ld, Massachusetts donde el fundador, Frank Stanley Beveridge creo la
empresa que originalmente se llamaba Stanley Home Products (SHP). Llega a
México en 1952 y su misión es facilitar la vida a las mujeres y hombre en sus
tareas diarias. El enfoque de la empresa
se rige por tres valores fundamentales: confianza, desarrollo personal y
compromiso.
El
17 de abril de 1879 Frank Stanley Beveridge nace en Nueva Escocia Canadá. En 1900
arriba a Mount Hermon School in Northfield, Massachusetts con un dollar
canadiense, un par de monedas de 0.25 y 0.10 =1.35 dlls en su bolsillo, ahí
permaneció tres años, se muda a New York, se casa tiene familia y se une a la
empresa “Fuller Brush Company” en donde asciende rápidamente a director de
ventas. En 1931 funda: Stanley Home Products, Inc. In Westfield, (The Enesco Group,
Inc.) falleció en el año 1956. En 1949
compra 25 acress de tierra y da forma al proyecto “Stanley Park” en Westfield,
Massachusetts. Este proyecto en 2021 cuenta con 300 acres y es un santuario
rodeado de jardines entre los que se destacan el de rosas y orquídeas con la icónica
rueda (Big Well) de su loción para caballero, misma que gira a manera de dar paso
de un nivel a otro del agua…
CRISIS/
OPORTUNIDAD. En el tiempo de la gran depresión de 1931, Frank entro en acción,
se asoció con Catherine, su antigua secretaria de Fuller y juntos con sus
experiencias en ventas de productos de limpieza emprendieron su lanzamiento; el
Sr. Frank Stanley sabía que podría lograr más como director general de su
propia empresa. Con este paso, Stanley dio esencialmente el primer paso para
establecer su legado.
IDEA#1.
FIESTAS CASERAS DE STANLEY. Con las crecientes dificultades debidas a la
situación económica de la época, Frank Stanley y Catherine O’Brien lucharon al
principio para atraer la atención de los consumidores en un mercado muy
congestionado. Mientras viajaba de puerta en puerta tratando de vender sus
últimos suministros, escuchaba los comentarios e interactuaba con sus clientes.
Estas interacciones se volvieron esenciales en su desarrollo de productos que
realmente satisfacían las necesidades de los consumidores. Poco a poco, Frank
se las arregló para construir una base de clientes frecuentes para sus
productos que fueron diseñados para hacer el trabajo fácilmente y bien.
Frank y
Catherine idearon un sistema en el que los consumidores interesados podían
comprar pequeñas cantidades a precios muy reducidos y luego obtener un
beneficio vendiendo ellos mismos los productos de calidad de Stanley Home.
Básicamente un diseño escalable de GANAR-GANAR.
Este
método se contagió, ya que poco después, las amas de casa de todo EE.UU.
invitaban a sus amigos a hacer demostraciones del último y más grande de
Stanley, mientras lo vendían en masas. Para 1939, comprar un producto de
Stanley Home significaba que se recibía una invitación para socializar en una
fiesta, los regalos gratis y una demostración completa de los diversos
productos de Stanley Home. No sabían entonces que muchos de estos productos se
convertirían en productos altamente apreciados por toda la familia. En estas
reuniones, el vendedor podría mostrar sus productos a una sala llena de
“invitados” y luego tomar pedidos de muchos a la vez, un método mucho más
eficiente que llamar a la puerta y vender de persona a persona a la vez.
Las
fiestas organizadas demostraron la calidad superior de los artículos de
limpieza del Hogar Stanley, y se extendieron con rapidez. Este cambio radical atrajo
a las mujeres al negocio. De hecho, este modelo de ventas se convirtió en un
modelo lucrativo para algunas personas, a lo largo de 40 años muchas personas
principalmente mujeres lograron obtener un dinero extra o incluso mantener a
sus familias a través de su trabajo en Stanley. El trabajo les ofrecía la
flexibilidad y autonomía que no podían encontrar en otros trabajos, a la vez de
poder controlar sus propios horarios.
Para
1950, las ventas alcanzaron un record de 70 millones de dólares. El método de
ventas de estilo de fiesta ha sido copiado por personas como MARY KAY y Brownie
Wise de TOPPERWARE (ambos previamente entrenados en Stanley Home).
Caso
#1. La vice-presidenta de la compañía Alicia Unibe nos visitaba con frecuencia
en las juntas semanales, en estas reuniones en los lujosos hoteles de la ciudad
se otorgaba capacitación en ventas y reclutamiento, en una sesión bien
organizada de dos horas era el momento ideal para MOTIVAR a los vendedores a la
vez de presentar el esquema de trabajo para ascender por mérito al siguiente
escalón, mismo que se hacía acompañar de mayores ganancias económicas. A mayor
cantidad de producto vendido, mayor ganancia, unido a la oportunidad de ganar
un porcentaje de ventas por las personas reclutadas bajo tu “cargo” como “jefa
de grupo”.
El
modelo de ventas ha sido imitado por muchas compañías, sin embargo, solo algunos
lograrían el liderazgo de la Sra. Unibe. Tuve la fortuna de conocerla
personalmente y hoy en la distancia y con un mayor número de conocimientos
puedo apreciar mejor todo lo que aporto a mi vida.
Alicia
Unibe, fue una visionaria, emprendedora e inversora. No se limitó a ventas al
por menor, creció su grupo de colaboradores y las ayudo a crecer al máximo a
cada uno de ellos (mayoría mujeres).
Recuerdo que nos compartió en una ocasión que ella conoció la historia
del Ing. químico Frank Stanley Beveridge y a la secretaria Catherine O’brien,
pioneros de la compañía, y recuerdo claramente cuando menciono que el cepillo
para cabello de dama lleva ese nombre en honor a “Lady Catherine”.
Hoy
comparo esos momentos con el poder de la narrativa y el valor que te hace
sentir identificado con la empresa. La
Sra. Unibe, alcanzo el más elevado escalón de la compañía, radicando en México,
la empresa la emigro a EUA junto a toda su familia por haber demostrado un alto
“valor comercial” a la empresa. Líder de ventas, líder de reclutamiento,
motivadora imparable, bilingüe, carismática, hábil en los negocios. Fue capaz
de realizar negociaciones en la franja fronteriza para mover el producto con
los mínimos aranceles, demostrando que las vendedoras del territorio de México eran
muy importantes (VIP) para la compañía y para la Región.
Al
final de sus días, ella contaba con una pensión derivada de su trabajo en la
compañía SHP. Asimismo, ella invirtió en propiedades y negocios de otros giros
en su localidad. En pocas palabras, era una persona muy trabajadora, visionaria
quien compartía genuinamente su fórmula para el éxito, enseñando a muchas más a
emprender e invertir sin descuidar a la FAMILIA, para ella su esposo e hijos
eran su VIP; siempre demostró que eran importantes y así lo trasmitía a todo su
grupo de colaboradores. Una de sus estrategias para motivar las ventas era
presentarles viajes para relajarse al lado de su familia; asimismo, combinaba
las capacitaciones en convenciones binacionales seleccionando los mejores y más
lujosos escenarios, desde grandes hoteles corporativos y/o cruceros, para el
personal VIP, quienes por mérito propio llegaban a esas reuniones en un
carácter familiar de camaradería enriquecida de muchas experiencias con
personas emprendedoras; quienes retornaban de esos viajes sentían una mayor
motivación y con sus experiencias inspiraban a nuevos prospectos de vendedoras
o anfitrionas.
Ahora
les presento un parangón con las lecturas de mentes millonarias, la historia de
la compañía SHP y la Sra. Unibe. El
químico Frank Stanley, aprovecho la crisis para transformarla en oportunidad; a
través de la escucha atenta creo el método de las fiestas Stanley para lograr
mayores ventas a la vez que compartía con las anfitrionas sus utilidades a
través de “regalos” (por ej. La vaporera), y reclutaba y entrenaba a un mayor
número de personas para que replicaran su metodología logrando una sinergia
positiva entre la venta de producto, la satisfacción del cliente quien repetía
una y otra vez su compra por la confianza a la marca (SHP); a la par, la
empresa ofrecía el desarrollo de las personas tanto en el área profesional en
ventas y reclutamiento como en el personal con lazos importantes de
identificación genuina con la marca a través de retiros a parques como el de
Stanley, convenciones para motivarlas y
viajes de vendedoras VIP (Very Important People) programa de ascenso al que
todos tenían la misma oportunidad de accesar.
En
memoria del Sr. Stanley se encuentra el Parque; la experiencia de visitar el
PARQUE dejo huella en todas personas, sigue abierto y se ha extendido. Los
productos como la crema para muebles de madera y el desgrasante, fueron las fórmulas
químicas que marcaron un antes y un después en la vida de cientos de familias,
que incluye la mía. Yo soy orgullosamente de la FAMILIA STANLEY, ahí encontré a
personas más que valiosas en mi carrera profesional y en mi desarrollo humano;
a la par de conocer clientes en las reuniones (at Stanley hostess parties…).
Ser anfitriona y/o vendedora dejo en mí grandes experiencias de vida, a las que
se suma una universidad en administración de empresas con master en
mercadotecnia y diplomado en negociación, este conocimiento lo pude extrapolar
a otras áreas de mi vida y hoy; puedo agradecer a esa GRAN líder Alicia Unibe
sus enseñanzas.
La
Sra. Unibe, a la par de hacer un capital, a través de sus ventas personales y
el porcentaje derivado de las ventas de sus colaboradoras, diversifico sus
negocios; recuerdo dos tiendas de curiosidades, un restaurante, una casa, etc.
Asimismo, doy testimonio que mantuvo unida a su familia y se ocupó de apoyar a
cientos de individuos a quienes les presento el proyecto SHP y a quienes
mentorio hasta que cada una de estas personas alcanzo su propio potencial. QEPD
mi mentora, maestra, motivadora, y visionaria Sra. Alicia Unibe.
“Ofrece
la oportunidad a toda persona quien se cruce en tu camino, en la fila del
supermercado, en la espera del banco, en quien te atiende en el restaurante, etc.
Todos son clientes potenciales, porque todos tienen que limpiar o cuidar de su
higiene, salud y a todos les gusta ahorrar y/o recibir regalos…“ (Alicia Unibe).
Aprende
todo acerca de Mercadotecnia, especialízate en algo, crea un producto y/o
servicio de valor. Enfócate, y asóciate con alguien quien coincida contigo en
valores (actitudes) y que tenga aptitudes para la venta. “No existe gente
sobre-natural, lo que hay atrás de ellas son muchas horas de trabajo
empujándose a mejorar continuamente; estas personas se preparan mejor que tú
para alcanzar el éxito. Son personas con resultados” (Laín García).
En
mis próximas entregas les hablare de mis otras “AS”. Si te gusta este tipo de
contenido, comenta y comparte. Recuerda que no hay edad para emprender, solo
una decisión de ponerte en acción. Hasta la siguiente historia de vida, Dra.
Sandra Gómez Patiño.
Referencias:
Nota:
un acre= 4046.86 metros cuadrados
https://www.rdstation.com/mx/ventas/ (revisado 6/6/2021)
https://stanleyhome.com/pages/our-history?lang=es#:~:text=Bajo%20las%20nubes%20oscuras%20de,fuerza%20a%20tener%20en%20cuenta. (revisado el 10 de junio, 2021)
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